Zašto tržište prijevoza tereta bez provizije koristi i pošiljateljima i prijevoznicima

Tržište prijevoza tereta bez provizije upravo je ono što mu naziv sugerira: platforma na kojoj se pošiljatelji i prijevoznici povezuju, pregovaraju i sklapaju poslove izravno — bez posrednika ili brokera koji uzima postotak od svake pošiljke. Prema podacima o prometu koje objavljuje Europska komisija, cestovni prijevoz tereta dominantan je oblik unutarnjeg prijevoza robe u Europskoj uniji. Ipak, desetljećima se većina tog tereta prevozila kroz sloj posrednika koji naplaćuju proviziju, što neprimjetno povećava troškove pošiljateljima i smanjuje zaradu prijevoznicima.

Ovaj članak objašnjava kako funkcionira tradicionalni model naplate provizije, zašto stvara probleme objema stranama te zašto pristup temeljen na izravnom tržištu donosi bolje rezultate — bez potrebe da bilo koja strana preuzima dodatni rizik.

Kako funkcionira tradicionalni model provizije u prijevozu tereta

U tradicionalnom modelu brokerskog posredovanja u prijevozu tereta, između pošiljatelja i prijevoznika nalazi se posrednik. Međunarodni ugovori o cestovnom prijevozu robe uređeni su CMR konvencijom, koja standardizira odgovornost prijevoznika, dokumentaciju i postupke rješavanja odštetnih zahtjeva. Međutim, način na koji brokeri određuju svoje naknade u potpunosti je izvan tog okvira. Ne postoji propis na razini Europske unije koji ograničava ili propisuje način naplate brokerskih usluga. To je prepušteno tržištu, a tržište je povijesno bilo prilično netransparentno.

Evo kako to obično funkcionira:

1. Pošiljatelj kontaktira brokera s teretom koji treba prevesti.
2. Broker pronalazi prijevoznika unutar svoje mreže partnera i dogovara cijenu prijevoza.
3. Broker pošiljatelju naplaćuje višu cijenu od one koju plaća prijevozniku.
4. Razlika između te dvije cijene — brokerska marža — zadržava se kao provizija. Podaci iz industrije pokazuju da se brokerske marže najčešće kreću između 10 % i 25 % vrijednosti pošiljke, ovisno o relaciji, vrsti tereta i tržišnim uvjetima.
5. Ni pošiljatelj ni prijevoznik često ne znaju koliki iznos druga strana zapravo plaća ili prima.

Glavni problem

Provizija nije samo trošak — ona stvara strukturni informacijski jaz. Pošiljatelji ne znaju koliko su prijevoznici plaćeni. Prijevoznici ne znaju koliko se pošiljateljima naplaćuje. Bez tih informacija nijedna strana ne može procijeniti je li cijena koju dobiva poštena.

Kako tržište bez provizije koristi pošiljateljima

Za pošiljatelje model s provizijom stvara tri povezana problema: napuhane troškove, ograničenu vidljivost i neusklađene interese. Platforma bez provizije uklanja sva tri.

Vidite stvarnu tržišnu cijenu

Kada broker uveća cijenu prijevoznika prije nego što vam je predstavi, cijena koju vidite nije tržišna cijena — nego tržišna cijena uvećana za maržu. Na tržištu bez provizije cijena koju objavi prijevoznik ista je cijena koju plaćate. Nema marže koju treba otkrivati ni skrivenog sloja koji treba uračunati.

To ne znači da su cijene uvijek niže — znači da su transparentne. Ponude prijevoznika možete uspoređivati s povjerenjem, znajući da ono što vidite odražava stvarne tržišne uvjete, a ne brokersku strategiju određivanja cijena.

Interesi su usklađeni s vašim interesima

Prihod brokera raste kada rastu troškovi prijevoza. Platforma bez provizije naplaćuje fiksnu naknadu za pristup koja se ne mijenja ovisno o veličini ili vrijednosti vaše pošiljke. To je u osnovi drukčiji model poticaja — platforma ostvaruje korist kada je više koristite, a ne kada plaćate više po pošiljci.

Gradite izravne odnose s prijevoznicima

Izravan pristup tržištu omogućuje pošiljateljima da prepoznaju prijevoznike koji dosljedno ostvaruju dobre rezultate na njihovim rutama te da s vremenom izgrade dugoročne poslovne odnose. Istraživanja dosljedno pokazuju da dugoročni odnosi između pošiljatelja i prijevoznika značajno povećavaju spremnost prijevoznika da osiguraju kapacitete tijekom razdoblja povećane potražnje. Drugim riječima, izravni odnosi najvrjedniji su upravo onda kada je organizacija prijevoza najzahtjevnija.

Kako tržište bez provizije koristi prijevoznicima

Za prijevoznike — osobito samostalne prijevoznike i manje vozne parkove — model s provizijom izravno utječe na stvarnu zaradu. Svaki postotak koji broker zadrži kao maržu postotak je koji ne dolazi do prijevoznika.

Zadržavate cjelokupnu zaradu koju ostvarite prijevozom tereta

Na platformi bez provizije cijena koju dogovorite s pošiljateljem ujedno je i iznos koji ćete primiti. Nema razlike između naplaćenog i isplaćenog iznosa niti marže koja se odbija od vaše zarade. Za prijevoznika koji redovito obavlja prijevoze, razlika između cijene ostvarene preko brokera i izravno ugovorene tržišne cijene tijekom godine može postati vrlo značajna.

To je posebno važno za manje vozne parkove. Kao što smo istaknuli u našem vodiču o izračunu i optimizaciji troškova prijevoza, razlika između iznosa koji plaćaju pošiljatelji i iznosa koji primaju prijevoznici često je najkontrolabilnija stavka troškova u većini operacija cestovnog prijevoza tereta.

Sami određujete svoje cijene

Na tržištu bez provizije kontrola nad određivanjem cijena vraća se prijevozniku. Objavljujete cijene koje odražavaju vaše stvarne troškove — gorivo, održavanje vozila, plaće vozača i fiksne operativne troškove — umjesto da prihvaćate iznos koji je broker spreman ponuditi nakon što zadrži svoju maržu.

Smanjujete ovisnost o posrednicima

Prijevoznici koji se u potpunosti oslanjaju na brokere za pronalazak tereta izloženi su jednoj ključnoj slabosti: ako se promijeni poslovanje brokera, njegova struktura cijena ili mreža partnera, posljedice će prijevoznik osjetiti odmah. Izravan pristup tržištu predstavlja diverzifikaciju izvora tereta — i to bez potrebe za promjenom načina na koji poslujete.

Provjera prijevoznika na HUBBIG-u

Svaki prijevoznik na HUBBIG platformi provjerava se prije objave na platformi — uključujući provjeru CMR osiguranja od odgovornosti. Za pošiljatelje to znači izravan pristup prijevoznicima bez potrebe da ih samostalno provjeravaju. Za prijevoznike to znači vidljivost prema pošiljateljima kao pouzdan i usklađen pružatelj usluge od prvog dana.

Model s provizijom vs Model bez provizije: izravna usporedba

Kako funkcionira tržište prijevoza tereta bez provizije poput HUBBIG-a

HUBBIG posluje kao tržište prijevoza tereta bez provizije: pošiljatelji objavljuju terete, prijevoznici dostavljaju ponude, a obje strane izravno dogovaraju cijenu prijevoza. HUBBIG naplaćuje pristup platformi, a ne postotak od svake pojedine transakcije.

Praktična razlika za svaku skupinu korisnika:

• Pošiljatelji: objave teret samo jednom i primaju ponude verificiranih prijevoznika iz cijele mreže. Mogu uspoređivati cijene, provjeravati prijevoznike i njihove ocjene te izravno ugovoriti prijevoz.
• Prijevoznici: pregledavaju dostupne terete, šalju konkurentne ponude i nakon isporuke primaju puni dogovoreni iznos. Nema odbijanja marže niti ponovnog pregovaranja o cijeni preko treće strane.
• Špediteri: koriste platformu kao dodatni kanal za pronalaženje prijevoznih kapaciteta kako bi popunili praznine u svojoj postojećoj mreži prijevoznika — bez potrebe za dugoročnim obvezama ili ugovornim vezivanjem.

Dokumentacija prijevoznika — uključujući CMR teretne listove i police osiguranja od odgovornosti — provjerava se prije nego što prijevoznik bude uvršten na platformu. Time se pošiljateljima uklanja potreba za provođenjem vlastitih detaljnih provjera, uz zadržavanje standarda usklađenosti koje zahtijeva prekogranični prijevoz tereta unutar Europske unije.

Je li tržište bez provizije pravi izbor za svaku pošiljku?

Ne nužno — i važno je to otvoreno reći. Tržište bez provizije donosi najveću vrijednost u određenim situacijama.

• Pošiljatelji s redovitim rutama prijevoza – gdje izgradnja izravnih odnosa s prijevoznicima tijekom vremena smanjuje troškove i povećava pouzdanost usluge.
• Prijevoznici s konstantno dostupnim kapacitetima – koji žele smanjiti ovisnost o posrednicima bez preuzimanja dodatnih obveza vezanih uz prodaju ili upravljanje korisničkim računima.
• Špediteri s nedostacima u mreži partnera – kojima je potreban usklađen i verificiran kanal za pronalazak prijevoznika na rutama koje njihovi postojeći partneri ne pokrivaju.

Za izrazito složene multimodalne pošiljke, specijalizirani teret ili potpuno upravljane logističke usluge, posrednici s cjelovitom uslugom i dalje mogu biti pravi izbor. Model bez provizije najučinkovitiji je za standardni cestovni prijevoz tereta — LTL, FTL i zbirni prijevoz — gdje je izravno povezivanje jednostavno.

Niste sigurni je li LTL ili FTL bolji izbor za vašu sljedeću pošiljku? Naš vodič o LTL i FTL prijevozu detaljno objašnjava kada koja opcija ima najviše smisla.

FAQ — tržište prijevoza tereta bez provizije

---

Pogledajte kako izravno povezivanje pošiljatelja i prijevoznika bez provizije izgleda u praksi

Istražite HUBBIG — bez provizije, uz potpuno verificirane prijevoznike →

Registrirajte se kao prijevoznik i počnite primati izravne ponude za prijevoz tereta →

---